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| 書籍案内 |
| 書籍「どんな営業マンでも受注が取れる！1シート提案営業」 |
| ダイヤモンド社 |
 目次のご紹介 |
 はじめに |
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・あなたの会社における提案営業とは、具体的にどうすることですか？
・数々の売上成果が実証されている手法
・悲しい現実、営業マンにだけ適用できない「二・八の法則」
・八割プラス二割の十割を引き上げる、単純な提案営業の仕組み
・1シート提案営業により、会社はどう変わり、営業マンはどう変わるのか |
| 第一章 売れない営業を繰り返していませんか？ |
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−間違った営業強化では強くなれない−
１．あなたの会社では、営業マンは営業活動をしていますか？
・新規注文がとれない業務処理マンになっていませんか？
・訪問しても待ちの営業
・これまで意識して、提案力を磨いてきましたか？
・人間関係だけにすがりついていませんか？
・お客様の言うことを聞けばいい、という誤解をしていませんか？
２．まだ、間違った営業を繰り返しますか？
（１）間違いの根幹−ギャンブル営業
・営業現場で、商品パンフレットから始める営業は間違い
・お客様は、自分に関心のあるもの、自分に役立つものを求めている
・ＰＲ訪問、定期訪問という無目的訪問に気をつけろ
（２）間違った営業強化策の数々
・管理強化は、すぐに限界が来ます
・周辺部分だけ強化しても、大きな成果は得られない
・根性論に走る、具体策が示せない
・ダメな経営コンサルタントに頼っていませんか？
（３）解決策はあります
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| 第二章 1シート提案営業とは |
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１．１シート提案営業の基本コンセプト
・営業マン各人の能力アップは、会社にとってデメリットがある
・仕組みでの対応は、よい手法が少ない
・提案か、売り込みか、答えは明白なはずなのに
・仕組みで、提案を！
２．１シート提案営業の概略
（１）提案は、何からスタートするのかが最も重要
（２）理想的な提案ストーリーを１枚のシートに落とし込む
（３）１シート提案営業とは、
1.最重要ツールＰＰシート
2.営業現場における、１シート提案営業の進め方
3.成功事例（一例）
（４）１シート提案営業 ７つの成功要因
・成功要因１−商談スタート時に、お客様に期待感を持たせるから、
初めから断られない、話を聞く積極的な姿勢を持って
もらえる
・成功要因２−お客様に、自分の関心事を語らせることができるので、
何を提案すればいいのかが分かる（ピンポイントで提案
できる）
・成功要因３−お客様と一緒に選ぶ、お客様を提案に参加させる手法
だから提案後の採用確率がグンと高まる
・成功要因４−ＰＰシートの次に使う提案資料が、単なる商品説明では
ないからお客様自身にとって、何がメリットなのかが
よく分かる
・成功要因５−マニュアルではなく、営業ツールなので、
組織への定着が簡単、営業マンが使いやすい
・成功要因６−仕組み対応だから、新人営業マンでも立派な提案営業が
できる。短期間で成果が出せる
・成功要因７−組織で実行できる明確な手法だから営業マン全員で
提案営業ができる、大きな成果が期待できる
（５）会社として取り組むためには
1.会社が１シート提案営業の中身を決める
2.実行段階では、強制力を持って実行する
（６）売上向上だけではない1シート提案営業の導入効果
1.主導権を握って営業できる
2.訪問件数が上がりやすい
3.会社の提案ノウハウが、一ヶ所に集積していく
4.幹部候補生、新任営業責任者に最適
（７）提案品質は、もはやブラックボックスではない
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| 第三章 1シート提案営業の仕組みの設計 |
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１．PPシートの設計、作成
（１）基本はお役立ち提案
（２）PPシートの設計、作成手順
1.お客様の関心事と提案項目を挙げる
2.関心事−提案項目を挙げる時に、注意すべきこと
3.関心事−提案項目の表現方法について
２．提案資料の設計、作成
（１）提案資料は、購入後のお客様メリットを中心に
・購入後のお客様メリットとは
（２）提案資料の最後は、次のクロージングステップ
３．提案後、クロージングまでのセールスステップを整理する
・普通は全く整理されていないクロージングステップ
・クロージングステップを整備する効果
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| 第四章 1シート提案営業を全社を挙げて実践する |
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１．仕組み作り六割、実践・定着四割
２．1シート提案営業の実践・定着策の一例
1.営業マンに対する説明会の実施
2.すぐに成果が出るロールプレイングの進め方
3.簡単にできる、１シート提案営業の実行管理
4.トップ、営業責任者は、ツールの活用度合いをチェック、指導する
5.営業ツール類のメンテナンスは、毎年実施する |
| 第五章 PSM営業改革プログラム |
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−1シート提案営業成功のために−
１．成果が出せる目標設定
（１）既存売上は前年の八掛けで予想、残りが提案目標
（２）目標は、行動目標に分解する
２．結果ではなく、計画を管理する
（１）世間にはびこる「だろう管理」はダメ
（２）成果の出せる計画管理とは
３．攻めるための顧客情報の収集と活用
（１）発注は人、ターゲットは会社ではなく「人」
1.発注は人、顧客を会社単位で見てはいけない
2.攻略マップによる人の攻略
（２）売りにつながる顧客分類と顧客接点
４．そして使う武器が、１シート提案営業
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