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| STEP4 「組織力」の強化 |
 【STEP4】 「組織力」の強化 |
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第1ステップから第3ステップを、組織上、効率よく回していくためには、管理職による部下の指導･管理が重要になります。
ただし、いきなり、管理職に対して、「部下の指導管理をもっとしっかりやりなさい」と言っても、無理があります。
普通は、優秀営業マンが営業管理職になりますが、彼らは、営業マンとしては優秀でも、管理職としては
1年生のまま、特に教育もされずに放置されていることが多いからです。
せいぜい、外部の一般的な管理職研修を受けさせている
程度、というのが圧倒的多数です。
一般的な研修では、
管理職としての心構えのようなものは習得できますが、
自社の営業部隊の売上を上げるために、具体的に、何を、どのように管理すればいいのかといった、直接的なものは、何も習得できません。 |
| 営業管理職は、元々は優秀な人達ですから、彼らの潜在能力を引き出し、優秀な 管理職として機能させるためには、具体的な指導・管理の道具を渡して、その使い方を教育することが、最も近道です。 |
この道具は、第1ステップから第3ステップ迄で整備してきたものになります。
これらは全て、概念論や抽象論ではありません。全て、目に見えるツールです。
そしてこのような正しい道具立てがあれば、部下指導における指導ポイントは、自ずと明確になってきます。 |
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・ 1シート提案営業が使えているのかどうか
・ 訪問活動量が確保できているのかどうか
・ 「人」別の攻略は進んでいるのかどうか
・ 「人」別に、商談の進捗状況はどうか |
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これらは全て、この時点では、管理資料化できますので、部下からくどくどと情報収集しなくても、いきなり核心部分、つまり停滞している箇所（ターゲットや商談工程など）の指導管理が可能です。
大事なことは、会社として、営業管理職が部下指導をする実施日と所要時間を決めておくことです。例えば、部下の一人一人に対して、週1回、一人当たり30分程度の部下指導をしなさい、と会社のルールとして、明確に定めることです。 どんな営業管理職でも、正しい「部下の指導・管理」が出来るように、指導ツールを準備してあげて、その使い方を
教育することが重要です。 |
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