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| STEP3 新しい営業管理システム |
 【STEP3】 新しい営業管理システム |
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基本的には、第1、第2ステップを土台にして、より大きな売上成果を獲得するために、売上成果に直結する新しい営業管理システムを導入します。営業部全員で実行してこそ、大きな売上成果が期待できるからです。
売上成果に直結する営業管理は重要です。
反対に、売上成果に直結しないもの、自己満足的な
管理資料は抹殺すべきです。
時折、誰が読んでいるのか分からないような管理資料を、営業マンが時間をかけて作成していることがありますが、このようなムダは、排除すべきです。
当社が提唱する新しい営業管理には、様々な手法が
ありますが、特に、次の3つが重要です。
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 会社に対する必要訪問頻度の管理 |
営業マンの訪問頻度と、訪問先企業の潜在・顕在売上は比例すべきです。
しかしながら、よく見受けるのは、売上が上がっている売上規模の大きなところには訪問頻度が少なく、売上規模は少ないが行きやすいところに、営業マンの訪問が集中的に振り分けられることです。
本来であれば、現在の売上が小さく、潜在的な売上が大きいところ（企業規模の大きなところ）を重点的に攻めなければ、大きな売上成果が期待できません。
営業マンがどのタイプの会社に、どれ位の訪問頻度で訪問すべきか、
それを会社が管理する仕組みを導入します。 |
| 「人」をターゲットにした攻略管理 |
発注は、「人」から出ます。
ですから、攻めていく場合、その攻略対象とするのは、「会社」だけではなく、更にその中の「人」をターゲットに設定し、攻略していかないと、漠然とした抽象的な攻め手しか出てこないものです。
仮にひとつの顧客企業で、今、一人の人からしか注文をもらえていないとします。ここで、
ターゲットがさらに二人見つかったら、売上を三倍に伸ばす可能性を秘めている、と捉えることも可能です。
顧客を会社として見ている間は、これらのような事実が見えてきません。
発注はあくまでも人ですから、人を単位として、攻略･管理すべきです。
そのためには、会社別、部署別のターゲットの人名リスト（発注権限者、キーマンをすべて挙げる）を作って、それぞれの人に対して、訪問が出来ているのか、攻略が進んでいるかを管理します |
| 商談の進捗状況を目に見える形にして、工程管理する |
商談は、決して、ブラックボックスではありません。
商談の進み具合を目に見える形にして、管理する事は、充分に可能なのです。
まず、商談の工程をはっきりさせます。
アプローチから、クロージングに至るまで、何をやっていくのかのステップを明確にします。
これをセールスステップといいます。
会社としてセールスステップが整備できれば、後は簡単です。
表のイメージで、左の縦列に前述のターゲットの「人」、上の横列にセールスステップを左から順番に記入することで、表の中で、ターゲット別に、どのセールスステップが終了したのか、次は何をするのかを明確にすることができます。
これは、営業マン個人の自己管理ツールにもなりますし、何よりも、管理職に
とって、最高の指導ツールになります。
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