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| STEP2 訪問件数を飛躍的に増やします！ |
 【STEP2】 訪問件数を飛躍的に増やします！ |
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どんな営業マンでも受注が取れる提案営業の仕組みが稼動した後、それに加えて、営業活動量を増加させれば、鬼に金棒です。
営業改革コンサルティングの第2ステップは、営業活動の「量」の増加、すなわち訪問件数、新しい人との
面談件数の増加です。
営業の仕事は、お客様と面談して、売上を上げることです。ここに、営業マンとしての存在価値があります。
そして、営業マンとお客様の接触回数と、会社の売上は、ある程度は比例関係にあります。
接触回数が多いほど、売上が上がりやすくなります。
まして、営業活動の質の部分が出来上がっていれば、単なる無駄な御用聞きの回数を増やすのではなく、 |
| 質の高い提案営業の量を増やすことになりますから当然、売上成果に反映されます。 |
ただし、営業の活動量は、号令だけでは、そう簡単に上がるものではありません。営業活動量を飛躍的に増加させるには、それなりの正しいステップを踏むことが重要なのです。
ですが、経営者の皆様もご存知のとおり、号令だけでは、営業活動量は増えません。営業活動量を飛躍的に高めるには、次の5つのステップが必要です。
この5つのステップを実行することにより、ある非鉄金属メーカーでは、営業マン一人一日平均の訪問件数が2倍以上に、ある建設関連のメーカーでは1.7倍に増加等などの成功事例が挙がっています。実際に成果か挙がっている方法です。 |
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まず、経営陣が、営業マンの時間というものは重要な経営資源である、と再認識すること |
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営業マンが、今、何に時間を使っているのかの正しい現状認識をする→営業マンの時間分析の実施とご報告 |
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時間分析結果から、営業マンを雑務から解き放ち、
付加価値を生むお客様との有効面談を増やすその方策の立案と実施 |
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営業マンの訪問が促進されやすいように、有効面談が増えるように、使える武器を与える |
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訪問目標の設定と、活動量が増えた状態を持続するための実行管理の実施 |
| この5つのステップを実行することで、訪問活動量は、確実に増えてきます。 |
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